Vanzarea de camioane este cu totul diferita fata de vanzarea de masini sau de camionete, pe care in general clientii le cumpara pentru uz personal si in care primeaza mai mult ratiuni estetice si legate de performanta
Clientii care sunt interesati sa cumpere camioane o fac pentru a castiga bani in cadrul afacerii pe care o au sau pe care intentioneaza sa o puna pe picioare pe mai departe. Astfel, cheia de a reusi sa vinzi cat mai bine camioane noi este intelegi ca o companie sau o persoana fizica ce intentioneaza sa cumpere un camion nu ia o decizie de moment, in fata ta ca dealer, ci parcurge un adevarat proces pana la a ajunge sa ia o decizie.
Acesta este un parcurs in care dealerul trebuie sa fie nu vanzator, ci partener. Vei fi resursa de informatii a clientului in probleme de alegeri, service, piese, etc. De asemenea, incearca sa fii un partener pe termen lung (nu numai pana la incheierea vanzarii), pentru ca e posibil sa mentii un client pe o perioada nedeterminata, pe masura ce business-ul lui va avea nevoie de noi camioane.
Specificatiile legate de camioane sunt complicate, cu atat mai mult atunci cand nu stai de vorba cu un profesionist in ale mecanicii, ci cu un proprietar de firma sau cu un viitor business man aflat acum la primul contact cu acest segment de piata. Cumparatorul trebuie sa decida asupra unor aspecte despre care e posibil sa nu stie mare lucru. Vorbim despre motor, despre transmisie, despre lungimea ampatamentului, despre anvelope? Sigur ca cei care vin sa cumpere au citit macar cateva informatii despre toate acestea, insa vanzatorul de camioane noi trebuie sa fie expertul care ii ofera cumparatorului toate detaliile de care are nevoie si ii da cateva variante care sa raspunda in mod ideal necesitatilor sale.
Un vanzator de succes nu este cel care isi atinge targetul vanzand cat mai multe camioane noi si cat mai scumpe, ci acela care reuseste sa isi satisfaca un numar cat mai mare de clienti, care sa plece multumiti de alegerea facuta si de deal-ul oferit, astfel incat sa poata reveni si alta data cu incredere si sa recomande dealerul si altor potentiali clienti. Aminteste-ti intotdeauna ca un client poate deveni un cumparator permanent, pe masura ce afacerea sa se va extinde.
Atunci cand ti se cere o recomandare pe mail in functie de cateva dintre necesitatile clientului, nu folosi fisele tehnice standard ale unui camion, ci incearca sa vinzi cat mai personalizat. Scoate in evidenta trasaturile cu care un camion sau altul raspunde necesitatilor fiecarui client. Fii mereu cu un pas inainte si fa clientul sa depinda mereu de tine in alegerile sale.
